“Estratégia” é um dos termos mais controversos e incompreendidos do mundo dos negócios. Peça a 100 pessoas para definir “estratégia” e você receberá 100 respostas diferentes.
Em meu trabalho como diretor de marketing para a América Latina, países me apresentavam seus planos de marketing para aprovação. Muito tempo precioso era desperdiçado discutindo se algo era uma estratégia ou uma tática. Às vezes não era nem uma nem outra, era mais um desejo, uma ambição como por exemplo “tornar-se a primeira escolha no tratamento da diabetes”. Tem gente que diz que isso é um “objetivo qualitativo”, mas por favor não caia nessa armadilha. Este é um termo deveria ser banido para sempre dos planos de marketing.

Tentar explicar ou definir estratégia é frustrante. Algumas pessoas dizem que os objetivos são o “o quê” (o que você deseja alcançar) e as estratégias são o “como” (como você vai fazer para alcançar os objetivos). Esta explicação é questionada por muita gente, mas para mim ela tem sido útil. Outra dica: uma estratégia sempre envolve uma escolha que é preciso ser feita, entre várias alternativas.

Ao longo dos anos, percebi que era mais fácil conceituar estratégia do que defini-la. Comecei então a contar uma história para exemplificar o que pode ser entendido como “estratégia”, tentando passar um conceito ao invés de uma definição.

Eu venho usando a história (estória) da Guerra de Troia como exemplo. Essa é uma história comprida e, pelo espaço limitado, vou abreviá-la aqui.

A guerra começa quando Helena, rainha de Esparta, é sequestrada por Paris, o príncipe de Troia. Helena era a mulher mais bela do mundo e seu marido, o rei Menelau, não ficou nem um pouco contente com isso. Ele organizou uma expedição com o poderoso exército grego e alguns heróis, incluindo Ulisses e o temível Aquiles (que na história é ferido em seu único ponto fraco – adivinhe onde). Uma frota de mil navios foi enviada a Troia para trazer Helena de volta – uma tarefa nada fácil pois a cidade de Troia era cercada por muralhas intransponíveis.

Não se deve ter uma estratégia sem antes definir um objetivo. O objetivo dos gregos era resgatar Helena, mas esse objetivo, escrito assim, não é bom o suficiente. Precisamos de um objetivo SMART: “trazer Helena de volta à Esparta, viva, inteira, antes que seu marido morra.” É eSpecífico, Mensurável, Atingível, Relevante e com prazo deTerminado. Agora que temos o objetivo, podemos discutir como podemos alcançá-lo – a estratégia.

Quando estou dando uma palestra, pergunto ao público qual foi, na sua opinião, a estratégia implementada. Geralmente recebo duas respostas – “construir um cavalo” (não – o cavalo aparece mais tarde) ou “vencer a guerra contra Troia” (não – isso é apenas um desejo.)

A estratégia escolhida deles foi sitiar Troia e guerrear até que Helena fosse devolvida. Além de cercar Troia, havia outras alternativas estratégicas. Eles poderiam ter tentado negociar o pagamento de um resgate, ou usado a diplomacia, ou até mesmo pedido a intervenção dos deuses gregos.

Espartanos e gregos implementaram a estratégia, cercando e lutando contra Troia por 10 anos, sem qualquer sucesso (não lhes parece familiar?). Eles decidiram que era hora de implantar uma nova estratégia e, para fins deste exercício, suponhamos que eles tenham considerado estas alternativas:

a) Construir um túnel por debaixo da muralha;
b) Voar por cima do muro (como Ícaro);
c) Enganar os troianos, fazendo com que abrissem seus portões

Os gregos decidiram por “c” e construíram um imenso cavalo de madeira. Eles o colocaram em frente aos portões de Troia, como um presente para reconhecer a derrota grega. Então, eles fingiram que partiam, saindo com seus navios, mas ancorando-os mais adiante, em local escondido. Dentro do cavalo de madeira, aguardavam soldados armados até os dentes. Os soldados troianos trouxeram o cavalo para dentro e, durante a noite, espartanos e gregos saíram, abriram os portões para o resto de seu exército e aniquilaram seus inimigos. Helena foi resgatada e levada de volta a Menelau. O objetivo havia sido alcançado.

Alguns argumentam que o cavalo de madeira era a verdadeira estratégia, mas, na verdade, foi apenas uma tática – havia outros ardís que eles poderiam ter usado para fazer com que os troianos abrissem os portões. Outras táticas envolvidas: atacar à noite, trazer o resto do exército grego para dentro de Troia (em vez de apenas resgatar Helena), mover os navios para um esconderijo, etc.

Planos de ação derivados das táticas: definir qual o animal a ser contruído, definir quantos soldados dentro do cavalo, definir que tipo de armas usar, determinar as medidas e que tipo de madeira usar para a construção do cavalo, definir onde esconder os navios, e vai por aí afora.
Quando conto essa história, as pessoas compreendem rapidamente o sentido de estratégia e se por de acordo se uma ideia é ou não uma estratégia se torna muito mais fácil. Eu acho que usar um mito grego para falar sobre estratégia faz sentido, afinal a palavra estratégia vem do vocábulo grego strategós, “chefe de exército, entre os gregos”, de acordo com o Dicionário Priberam da Língua Portuguesa.

A Guerra de Troia faz parte de uma longa narrativa. É uma história interessante e instrutiva, especialmente para aqueles que acham que seu conhecimento da mitologia grega é seu cavalo de Aquiles…

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